WEBサクセス | ホームページ、ウェブシステム開発、印刷 | クロスメディアコミュニケーション
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YMCA英語・スポーツ専門学校の「強み」をホームページやパンフレットで伝えきれていないことが悩み。また、広報予算の適正化を図りたい。
従来のホームページとパンフレットには、ほとんど同じ情報が掲載されていました。
しかし、同じ情報を、2つの媒体で漫然と表現するだけでは費用もかさみますし、見る側にとってもつまらないものとなります。
私たちは、ホームページとパンフレットに、それぞれの役割を持たせ、効果的に学生募集をするにはどうすればよいか考え、以下の方針を固めました。
STEP1で決めた方針に従って、以下のように制作しました。
ポイント1.学校の強みを徹底アピール
制作前に、学校の持つ「強み」をリストアップし、明確化しました。YMCA英語・スポーツ専門学校には、他校にはないオリジナリティあふれるコース設定と、一流の講師陣という強みがあります。
ただし、景気の低迷する昨今、学費や就職・資格取得などのサポート体制も重視されています。
こうした「時代に即した強み」も大きく取り上げました。
ポイント2.ホームページとパンフレットの導線設計
あえてホームページから人気コンテンツを外し、パンフレットへ。
パンフレットを先に入手した方には、ホームページ側にスペシャルページを設け、閲覧してもらうよう、導線を作りました。
また、詳細情報はホームページにのみ掲載しています。
こうした導線設計をすることで、パンフレットのページ数を減らし、制作費用を縮減することに成功しました。
例えば、通信販売でも、ホームページだけ、紙だけを見た人よりも、両方見た人の方が購入単価が高い傾向にあります。
クロスメディア広報の大きな特徴です。
今回、ＷＥＢサクセスさんと募集ツールを作成するにあたり、打ち合わせの度に「これまで、いかに固定概念にとらわれ、感覚に頼ってツール作成をしてきたか」を思い知らされました。アクセス解析等のデータに裏づけされた提案によって、募集アプローチの思い切った転換が図れたと感じています。
また、納品後のフォローアップが行き届いており、ウェブの専門知識がない職員にも更新作業が可能となったことも大きな成果でした。
毎月のアクセス解析をもとに、営業担当の方と次の募集戦略を練ることができるので、広報担当が一人増えたような気持ちです。
見込顧客を集める方法には、いつも苦労している。
広告宣伝費を削らなければならないので、ホームページをうまく取り入れて、見込顧客を集めたい。
WEBサクセスならではのチラシ
新聞の購読率が下がったことに伴い折込チラシの効果は下がったとはいえ、住宅業界では集客ツールとして折込チラシはまだ効果があると言われています。※1
地域密着型で営業されている住宅メーカー様なので、「現地見学会」の集客の柱として、対象地域に対して折込チラシを制作・配布しました。
※1 出典 「総合住宅展示場来場者アンケート2009 調査報告書」財団法人住宅生産振興財団/住宅展示場協議会
折込チラシは、地域密着型であるクライアントの強みが伝わるよう、下記の点にこだわり制作しております。
住宅を建てたい方のお悩みに即したコピーライティング折込チラシと同時にホームページ展開
折込チラシの制作と同時に、「現地見学会」用の特設サイト制作し、ホームページからも集客できるように導線を設計し、目標の集客数を獲得しました。
このように、複数の集客方法を考え、一度に実行することも効果を生み出します。
住宅メーカー様のホームページにはアクセス解析ツールを組み込んでおり、毎月アクセス状況を測定し、レポートにまとめて報告。結果から改善点を提案しています。
折込チラシが配布された日のアクセス数は普段の２倍強あり、折込チラシには一定の効果があることが実証されました。
当日は何を見て展示会に来たのか、来場者にアンケートを行い、集客のPDCAサイクルを確立させました。
「現地見学会」「展示会」「見学会」などのイベントは、見込顧客を集めるための方法です。
チラシによる宣伝は一時的ですが、ホームページなら公開を止めるまで宣伝ができるわけですから、イベントが終わったあと特設サイトを閉じるのはもったいない話です。
特設サイトを有効活用することを考え、「○月○日の見学会は終了しました」など、サイトの内容を少しだけ修正し、検索エンジンから見込顧客を誘導するようにしました。
また、アクセス解析の結果、検索エンジンから特設サイトを訪問する割合が高いこと、しかし、そのページだけ見て離脱する率も高いことが判明しました。そのため、特設サイトから公式ホームページに誘導するために、公式ホームページと画面の上部を同じデザインにする、公式ホームページへのリンクを目立たせる、パンくずを設置などしました。
展示会、イベントなどを行い、新規見込顧客を獲得できても、そのままにしたり、その時々で追客の方法が違ったりしては集客の効果が半減します。
メルマガ配信ソフトを活用し、展示会・イベントを訪れた見込顧客には次のイベントの案内を送付するなど、日常の営業活動にメルマガ配信のしくみを取り入れて、追客まで戦略的に行うしくみを整えました。
ホームページのアクセス数は多いが、体験入学の申し込がなかなか伸びない。
体験入学に来てくれた方が、実際に入学する割合は高いことがわかっている。ホームページ経由でも、何とか体験入学に結びつける手段はないだろうか。
検索エンジンでの順位が高く、アクセス数も多いことから、ホームページへの誘導は問題ないと判断しました。そのため、成約に必要な要素を洗い出す目的で、アクセス解析ツールを導入し、ホームページの現状を調査しました。その結果、ホームページから申し込みをしている方は、何度もホームページを訪問し、ページの閲覧数が多く、滞在時間も長いことが判明しました。
その中でも、「卒業生を紹介しているページ」が人気があり、入学を判断する基準は「卒業後の進路」という仮説を立てました。
ホームページをリニューアルするために、以前は潜在的な顧客であった在校生に、ホームページや学校に関するアンケート調査を実施。その結果、入学前の不安は、卒業後の進路だということがわかり、アクセス解析で立てた仮説が正しいと判断しました。
アクセス解析とアンケート調査の結果を踏まえ、「卒業生の声」のページを強化。卒業してからのキャリアイメージを掲載することで、卒業後の不安をなくし、将来像を具体的にイメージできるようにしました。ただし、公開するのは一部の情報で、残りは小冊子にまとめ、お問い合わせへ誘導しています。
「入学の決め手は学校長の話」という在校生へのアンケート結果をもとに、専門学校にかける想い、技術者を育てる方針などを学校長が語るダイジェスト版の動画をホームページに掲載することにしました。
ホームページで興味を持った方に、資料請求または体験入学の申し込みをしてもらうため、さらに役立つ小冊子をプレゼントする企画をスタートしました
。小冊子を送付するために、住所やメールアドレスのハウスリストを収集し、小冊子を請求した方とコンタクトできるようにしています。
現在は、小冊子が到着した頃に、「請求ありがとうございました」という内容のメールを送るだけでなく、体験入学の時期に案内メールを送るなど、読者への個別のアプローチもしています。
この結果、市場では不利と言われていた長期カリキュラム校ににも関わらず、札幌市内の他校平均入学生数に比べ、約115%の生徒を確保しております。
ホームページを作ってみたが、検索エンジンでなかなか検索されない。
アクセス数を増やし、ホームページからの問い合わせ数を増やしたい。
検索エンジンでの順位が低く見込顧客をホームページに誘導できていませんでした。
ページを増やして内部リンク数を多くするため、施工例を順次増やすことにしました。クライアントがタイムリーに情報を掲載できるように、ホームページをムーバブルタイプで作り直しを提案しました。ムーバブルタイプを導入すると、SEOに効果があるRSS配信・XMLサイトマップの作成などが簡単になります。
また、GoogleやYahoo!に登録することで、検索ロボットが効率よく巡回できるようにしています。
なお、施工例を多く掲載することは、見込顧客にクリーニング効果を納得してもらう手段にもなります。
検索エンジンから認識され、検索結果の順位を上げるには時間が必要です。
その間、見込顧客に社名と業務内容をPRして知名度を高めるために、戸建て住宅が多い地域に絞って、ハウスクリーニングを案内する冊子をポスティングしました。
ハウスクリーニングの場合、お客様のご自宅に入るということもあり、単なる業務案内チラシだけではなかなか信用されません。ですから、お客様の心理的バリアを下げるため、家の中でも汚れやすい場所の掃除のコツを紹介するマンガ冊子を作成しました。マンガは通常の文章よりも手にとってもらいやすく、心理的なハードルが下がる効果があります。
また、冊子の最後には、社長の写真を掲載し、掃除に対する考え方を掲載することで、会社の姿勢を理解してもらえるように工夫しています。
業態変革により、ターゲットとする顧客層が変わった。理想とする見込顧客に自社の情報を届け、ホームページからの生産依頼を増やしたい。
リニューアルの前に、SWOT分析を行い自社の強みを明らかにし、次に市場・顧客の分析を行い、業界におけるポジションを明確にしました。（STP分析 : セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）。これらの分析をクロスさせ、強みおよび理想とする顧客層を徹底的に絞り込みました。
明らかになった強みを前面に押し出すため、ホームページでは、
という方針で作成しております。
なお、このホームページは、「企業ニュース」や「製作実績」をクライアントがタイムリーに発信できるように、MovableType（シックスアパート社のCMSツール）で構築しました。
キーワードの見直しを行い、検索されたいキーワードで検索エンジンの上位に表示されるように、内部対策を強化。これにより、リニューアル前には検索されなかったキーワードで検索されるようになりました。
ホームページの戦略が成功し、ホームページ経由で問い合わせして欲しい顧客層からの問い合わせが増えました。
ですが、アクセス解析の結果、読んでほしいページが閲覧されていないことが判明しました。
また、日々の営業活動の結果、ターゲット読者が、ご自分たちのお客様に潜在的なニーズがあることに気がついていないということがわかりました。
ターゲット読者がニーズに気づかないと、ホームページを検索する可能性も低くなり、必然的に読んでほしいページが読まれないことになります。
エンドユーザーには潜在的なニーズがあることを見込顧客に訴え、見込顧客がエンドユーザーからの受注を得るシナリオが必要でした。そのため、潜在ニーズの紹介とビジネスチャンスを提案する営業ハンドブック（アプローチブック）を作成しました。アプローチブックとは、製品カタログのような画一的な冊子ではなく、イラストや写真など、相手の情感に訴え、共感を抱きやすいように作られた冊子のことです。
アプローチブックには営業のヒントとなるように、潜在的なニーズの紹介、そのニーズに対する解決策、今までの実績などをまとめて掲載し、見込顧客が集まる展示会・イベントでまず手渡しで配布。情報が、見込顧客に確実に届くようにしています。
