WEBサクセス | ホームページ、ウェブシステム開発、印刷 | クロスメディアコミュニケーション
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ホーム ＞ お客様の心を動かす戦略とは ＞ 説得の三要素とは
ホームページに必要な要素は、「情報」と「ドラマ」だとWEBサクセスでは考えています。
「どうして情報とドラマが必要なの?」と思われる方も多いでしょう。
「大体、ドラマって何?」と不思議に思う方もいらっしゃると思います。
ここでは、ホームページに必要な要素の考え方について、ご説明していきます。
ホームページは、おもに文章で読者を説得して、行動を起こしてもらうツールです。
人に行動してもらうために必要なもの、それは「説得力」です。
たとえば、ホームページで販売している商品が、「環境にやさしい冷蔵庫」だったとしましょう。
ホームページを読んだお客様が、「確かに環境によい商品だね。」と納得したとしても、そこから「お問い合わせ」という行動に結びつかなければ、ホームページとしては成功と言えないのです。
それでは、人を動かすための説得力をホームページに持たせるためには、何が必要でしょう？
ここで、説得力を構成する３大要素を挙げてみます。
説得に必要な要素は、次の3つだとされています。
それでは、ホームページの場合、この３大要素はどのように実現できるでしょうか？
ひとつずつ考えてみましょう。
対面営業ならば、実際にお客様の表情を見ながら、説明することができます。しかし、ホームページの場合、読者の顔色はわかりません。そのため、読者が必要とする情報を必要なだけ、適切な形で表現する必要があります。
環境分析・顧客分析の結果をもとに、読者（潜在顧客）が求めている情報は何か、それはどのくらい必要か明確にします。いくら分析を正しく行ったとしても、情報が不足していると理解はしてもらえません。
まずは、情報を提供すること。
そして、理解していただけるだけの情報量があること。そして、それがわかりやすいこと。
この心がけが大切になってきます。
どんなに信頼がおける人であっても、ホームページからその人柄が伝わらなければ意味がありません。とくに、ホームページでは、一度も会ったことがない人と取引するのですから、興味を持った読者であっても、かなり警戒しています。ですから、ホームページでは、人間が存在していることを示す必要があります。
さて、人間の存在を示し、信用されるホームページとはいったいどのようなものでしょうか？
まずは、逆に信用できないホームページのことを考えてみると、信用とは何か明確になると思います。たとえば、こんな意見があります。
信用を得るためには、このような不安を取り除くとよいのです。
※ターゲットとしている顧客層によって、デザインの方向性を決める必要があります。
たとえば、価格が高いのであれば、デザインでもその値段を支払ってもよいと納得できるようテイストが必要です。
それでは、信用を得るホームページに仕上げるにはどうしたらよいのか、例をあげてみます。
インターネット上ではなく、実際に対面で営業する場合、自分の顔を隠して営業する方はいないと思います。
ホームページでも、担当者または社長の顔を見せてください。そうすることで、信用力は飛躍的に高まります。
「情報発信を細かく行うとよい。」
よくわかっていることですが、なかなか実行できないことでもあります。ですから、情報発信をこまめに行うこと自体が、差別化にもつながると言えます。
とくに、ニュース性があるものに関しては、プレスリリースを積極的に行うことをお勧めいたします。
インターネットでのプレスリリースサービスを利用すると、おもなニュースサイトに御社のニュースを掲載してもらえる場合があります。
また、同時に新聞やテレビなど、マスメディアに取り上げられることは、マスメディアの効果が多少薄れてきたとはいえ、大きな「信用」につながります。
このように、プレスリリースは大切なマーケティングの手法ですので、頑張りどころです。
プレスリリースの内容は、もちろんホームページでも告知しましょう。そして、媒体に取り上げられたら、ぜひホームページで媒体に取り上げられたことをPRしましょう。
顔を知ってもらい、社会的信用度もアピールした次は、
それには「ブログ」を活用することが早道です。皆様の熱い想いを言葉にのせて、全世界に情報を発信するのです。
もちろん、ランチの話ばかりではあまり効果がありません。ビジネスブログでは、ビジネスブログ用の「戦略」が重要になります。
十分な情報があり、「信用してもよいかな」と思った読者が、最後に問い合わせをするという行動を起こすには、何が必要でしょうか？
それは、読者の気持ちを汲み取った情報が提供されているか、そして使いやすいかということです。
ホームページで情報を探し、お問い合わせをしようとしている読者は、真剣に情報を探しています。真剣であればあるほど、ホームページを隅から隅まで読み、研究しています。
弊社のアクセス解析データでも、お問い合わせフォームの【送信】ボタンをクリックした読者ほど、ホームページの訪問回数や、閲覧ページ数が多いという結果が出ました。
「よくある質問」や、すでに購入された「お客様の声」をホームページに掲載することで、このような熱心な読者の不安を、ホームページで解消できるかもしれません。
実際にお会いして質問を受けるようにはいきませんが、お問い合わせや注文の前にある程度の問題を解決できれば、読者も安心して次の行動を起こせるのです。
読者の気持ちを汲み取った情報を提供するには、たとえば、購入方法やお問い合わせ方法をわかりやすくすることがあります。買う意欲が満々の読者でも、商品を決めて購入するまでの手続きに複雑な手順を踏まなければならないとしたら、途中で買うことをやめてしまうかもしれません。
また、そもそもホームページで情報を探せなければ、買いたくても買えないことになります。
わかりやすい位置にお問い合わせ用のボタンを配置する、商品紹介ページには必ずお問い合わせページに誘導するリンクを設定するなど、読者の目線で、行動しやすいホームページを考えてみることが必要です。
